Bid Briefing Dokument — Vertraulich
IT-Infrastruktur
Modernisierung
Schweizerische Bundesbahnen SBB · Ausschreibung Nr. SBB-IT-2025-0412
● In Review
Erstellt: 10. März 2025
Version 1.2 · BDM: M. Baumann
Version 1.2 · BDM: M. Baumann
CHF 4.2M
Umsatzpotenzial
(TCV)
(TCV)
34%
Zielmarge
Brutto
Brutto
36 Mt.
Vertragslaufzeit
+ 2× Option
+ 2× Option
71%
Winability
Score
Score
22 Tage
Verbleibend
bis Deadline
bis Deadline
01 · Kunde & Kontext
SECTION 1 / 10
Kundenname
Schweizerische Bundesbahnen SBB AG
Kundenstatus
● Bestandskunde seit 2019
Bestehender Jahresumsatz
CHF 680'000 / Jahr
Branche / Sektor
Öffentlicher Verkehr / Bundesbetrieb
Ansprechpartner Kunde
Thomas Keller, CIO
thomas.keller@sbb.ch
thomas.keller@sbb.ch
Entscheidungsebene
Führungsebene 2 (Direktionsbereich)
Ausschreibungstyp
Öffentlich / WTO-pflichtig
Strategische Bedeutung
● Strategischer Account
Beziehungsqualität
★★★★☆ Sehr gut
02 · The Ask — Was wird verlangt?
SECTION 2 / 10
Die SBB sucht einen langfristigen IT-Infrastruktur-Partner für die Migration und den Betrieb ihrer On-Premise Serverinfrastruktur in eine hybride Cloud-Umgebung (On-Prem + Private Cloud). Gefordert sind: Projektmanagement, Migrationsplanung, 24/7-Betrieb (SLA Tier-2), Security Operations (SOC), sowie ein jährliches IT-Audit und Compliance-Reporting gemäss FINMA-ähnlichen Anforderungen für Infrastrukturbetreiber. Vertragsdauer 36 Monate + 2× 12-Monats-Option. Anforderung an Schweizer Datenhaltung ist zwingend.
Leistungsumfang
Migration, Betrieb, SOC, Audit
Kernanforderung Datenhaltung
✓ Schweiz zwingend
Lose / Teilangebote
Los 1: Infrastruktur (unser Fokus)
Los 2+3: Applikationen (Dritte)
Los 2+3: Applikationen (Dritte)
03 · Umsatz- & Margenpotenzial
SECTION 3 / 10
| Leistungsposition | Jahr 1 | Jahr 2 | Jahr 3 | Total (TCV) |
|---|---|---|---|---|
| Migration & Projektmanagement | CHF 580'000 | — | — | CHF 580'000 |
| Infrastruktur-Betrieb (Managed) | CHF 480'000 | CHF 510'000 | CHF 540'000 | CHF 1'530'000 |
| Security Operations Center (SOC) | CHF 240'000 | CHF 250'000 | CHF 260'000 | CHF 750'000 |
| Compliance & Audit Services | CHF 120'000 | CHF 130'000 | CHF 140'000 | CHF 390'000 |
| Support & SLA Management | CHF 160'000 | CHF 170'000 | CHF 180'000 | CHF 510'000 |
| Total Contract Value (TCV) | CHF 1'580'000 | CHF 1'060'000 | CHF 1'120'000 | CHF 3'760'000 |
TCV inkl. Optionen (5J)
CHF 6.1M
Zielmarge Brutto
34%
Marge Netto (nach BDM-Kosten)
22%
Upsell-Potenzial (Los 2+3)
+CHF 2.4M
04 · SWOT Analyse
SECTION 4 / 10
SStärken (Intern)
- 6 Jahre bewährte Kundenbeziehung mit nachweisbarem Track Record
- Zertifiziertes Schweizer Rechenzentrum, erfüllt Datenhaltungspflicht
- Dediziertes SOC-Team mit Referenz im ÖV-Sektor (BLS, PostAuto)
- ISO 27001 & ISO 9001 zertifiziert – Differenzierungsmerkmal
- Bestehende Integration in SBB-Umgebung senkt Migrationsrisiken
WSchwächen (Intern)
- Kapazitätsengpass: 3 Senior Engineers erst ab Q3 verfügbar
- Kein eigenes SIEM-Produkt – Partnerabhängigkeit bei SOC-Tooling
- Preis liegt ca. 8–12% über dem erwarteten Marktdurchschnitt
- Referenzprojekt in vergleichbarer Grösse fehlt (Migration >2'000 VMs)
OChancen (Extern)
- Türöffner für Los 2 & 3 bei erfolgreicher Positionierung in Los 1
- Regulatorischer Druck erhöht Nachfrage nach lokalen Compliance-Services
- SBB hat budget für 2 weitere IT-Projekte signalisiert (vertraulich)
- Mitbewerber A hat Schlüsselperson beim Kunden verloren (laut Netzwerk)
TRisiken (Extern)
- 3 starke Wettbewerber: T-Systems, DXC Technology, NTT DATA CH
- WTO-Verfahren erzwingt rein objektive Bewertung – Beziehung weniger gewichtet
- Öffentlicher Preisdruck durch Sparprogramm Bund 2025/26
- Technologiewandel: Kunde könnte in 3J auf hyperscaler wechseln
05 · Termine & Meilensteine
SECTION 5 / 10
✓
14. Februar 2025
Ausschreibung publiziert (SIMAP)
Dokumente heruntergeladen, initiale Analyse abgeschlossen
✓
28. Februar 2025
Kick-off Bid Team intern
Go-Entscheidung Phase 1 getroffen, Team nominiert
→
10. März 2025 — Heute
Management Review (dieses Briefing)
Go/No-Go Entscheidung Management erforderlich
!
15. März 2025
Frist für Bieterfragen an SBB
5 Klärungsfragen vorbereitet (Kapazitätsnachweise, SLA-Definition)
!
28. März 2025
Internes Proposal Review
Vollständiger Draft für interne Qualitätskontrolle und Pricing-Freigabe
⚡
30. September 2025 · 12:00 Uhr
Einreichungsfrist (hart, keine Verlängerung)
Elektronische Einreichung via SIMAP-Portal. Verspätete Angebote werden ausgeschlossen.
◎
Dezember 2025 (erwartet)
Zuschlagsentscheid SBB
Vertragsbeginn geplant 1. März 2026
06 · BDM & Bid Budget
SECTION 6 / 10
Beantragtes BDM-Budget
CHF 68'000
Interner Aufwand (Est. Stunden)
≈ 420 h (Bid Team gesamt)
Budget als % vom TCV
1.8% (Benchmark: < 2.5%)
| Budget-Position | Betrag CHF | Anteil |
|---|---|---|
| Externe Beratung (Anwaltskosten Vertragsreview) | 12'000 | 17.6% |
| Bid Team interne Kosten (Stunden × Satz) | 38'000 | 55.9% |
| Reisekosten & Kundenmeetings | 4'500 | 6.6% |
| KI-Tools & Ausschreibung.AI Plattform | 3'500 | 5.1% |
| Drucksachen, Präsentationen, Design | 5'000 | 7.4% |
| Reserve / Unvorhergesehenes (5%) | 5'000 | 7.4% |
| Total BDM Budget | CHF 68'000 | |
07 · Proposal Team
SECTION 7 / 10
MB
Marcus Baumann
Bid Manager (Lead) · 60%
SF
Sandra Fischer
Solution Architect · 40%
KL
Kevin Lüthi
Pricing & Finance · 25%
AM
Anna Meier
Proposal Writer · 50%
PH
Peter Huber
Account Executive (Sponsor) · 10%
EX
TBD – SOC-Spezialist
Externer Experte · 20% ⚠ Zu bestätigen
Executive Sponsor
Dr. Claudia Roth, VP Sales DACH
Legal Review
Kanzlei Müller & Partner (extern)
Offizieller Kontakt zum Kunden
Peter Huber (AE) + Marcus Baumann
08 · Winability Beurteilung
SECTION 8 / 10
71%
Score
09 · Risiken & Massnahmen
SECTION 9 / 10
Hoch
Ressourcenengpass: SOC-Spezialist nicht gesichert
Kernkompetenz im Angebot, aber interne Kapazität fehlt aktuell. Kunde könnte bei Vertragsstart fehlende Ressource sanktionieren.
→ Massnahme: Subunternehmer-Offerte von CyberSec AG bis 15. März einholen; alternativ Partnering mit Swisscom prüfen.
Hoch
Preispositionierung 8–12% über Markt
WTO-Ausschreibung bewertet Preis mit 40% Gewichtung. Überpreis gefährdet direkt die Vergabe auch bei starker Qualitätsnote.
→ Massnahme: Pricing Review mit CFO bis 20. März. Puffer in Infrastruktur-Betrieb um 6% reduzieren ohne Margeneinbruch (Effizienznachweis nötig).
Mittel
Fehlende Referenz für VM-Migration >2'000 Einheiten
Eignungskriterium fordert mindestens ein vergleichbares Migrationsprojekt. Unsere grösste Referenz umfasst 1'400 VMs.
→ Massnahme: Referenz mit Partner kombinieren oder Bieterfrage stellen ob Konsortium zulässig. Klärung bis 15. März.
Mittel
Wettbewerber T-Systems mit starker SBB-Präsenz
T-Systems betreibt bereits Teile der SBB-Telekommunikationsinfrastruktur und ist intern gut vernetzt.
→ Massnahme: Differenzierung über Schweizer Datensouveränität und Agilität als KMU gegenüber Grosskonzern hervorheben.
Gering
Technologieshift zu Hyperscaler innerhalb Vertragslaufzeit
Mittelfristig könnte SBB auf Azure/AWS wechseln und unser Managed-Service-Modell obsolet werden.
→ Massnahme: Angebot bereits Cloud-agnostisch positionieren; Hyperscaler-Migration-Kompetenz als Erweiterungsoption einbauen.
10 · Wettbewerb & Empfehlung
SECTION 10 / 10
Erwartete Mitbewerber
| Anbieter | Stärke |
|---|---|
| T-Systems Switzerland | ⚡ Stark |
| DXC Technology | ⚡ Stark |
| NTT DATA Schweiz | ~ Mittel |
| Swisscom Enterprise | ~ Mittel |
Bewertungsmatrix (geschätzt)
| Kriterium | Gewichtung |
|---|---|
| Technische Lösung / Qualität | 35% |
| Preis | 40% |
| Erfahrung & Referenzen | 15% |
| Organisation & Team | 10% |
Empfehlung Bid Team
Bedingte GO-Empfehlung. Ausschreibung bietet hohes strategisches Potenzial (Türöffner Los 2+3, TCV inkl. Optionen CHF 6.1M). Zwei kritische Punkte müssen vor finaler Go-Entscheidung gelöst werden: (1) SOC-Ressource verbindlich sichern und (2) Preisposition um mindestens 6% optimieren. Beide Massnahmen sind bis 20. März umsetzbar. Bei Lösung beider Punkte: Vollständige GO-Empfehlung.
Management Entscheid
Auf Basis dieses Briefings ist eine formelle Go/No-Go Entscheidung erforderlich. Diese wird im Bid-Log festgehalten und an das Proposal Team kommuniziert.
Entscheid erfasst